Наталья Кузьменко: победить «самозванца», чтобы воплотить мечту

— Наталья, кто такой трекер?

— Трекер — это человек, который помогает стартапам на ранних стадиях двигаться от идеи к доходам, масштабированию и большим деньгам. Это тот же ментор, но мы встречаемся с командой чаще. Я помогаю молодым предпринимателям разобраться в мотивах, целях и способах их достижения, могу подсказать, что и где посмотреть или с кем пообщаться. Я вижу, допустим, что в финансах дырка, тогда знакомлю с экспертами или сама выступаю в его роли.

— Значит, вы эксперт?

— Да.

— Расскажите, зачем эксперту нужна книга?

— С раннего детства у меня была большая мечта — написать книгу. Я уже давно финансовый директор, отвечаю за то, чтобы у компании всегда были деньги, и выстраиваю взаимоотношения с инвесторами и акционерами. И однажды я подумала: «У меня много знаний, есть своя система. Почему бы не написать о ней книгу?» Всё то, что я много раз рассказывала устно, теперь решила записать.

— Какая целевая аудитория у вашей книги?

— Это прежде всего стартаперы, люди, которые носятся с какой-то гениальной идеей. Чаще всего у них есть только она и не было еще ни одной продажи, но им кажется, что весь мир должен эту идею принять. С такими людьми я встречаюсь довольно часто. Они идейные, говорят: «Вот сейчас я ее как запилю — и все сразу будут покупать мой продукт, потому что он такой классный». Я помогаю им вернуться в реальность. Начинаю задавать много вопросов: есть ли у этого продукта продажи, есть ли клиенты, знакомился ли ты уже с инвесторами? Я начинаю приземлять людей, поэтому и моя книга получилась практичной. У вас есть идея. Но что делать дальше? Я рассказываю о том, кто такие инвесторы и нужно ли к ним идти. Может быть, небольшую сумму для начала можно получить или в банке, или у родственников.

Дальше говорим о том, какой у тебя продукт. Прежде чем пойти к инвестору, ты четко должен понимать, что ему представляешь, в чем твоя идея. В книге есть целая глава, где мы разбираем, как продукт позиционировать, как в одном предложении его описать. Но она не про инвестиционные презентации как конечный продукт, а про то, как подготовиться к тому, чтобы сделать классную презентацию.

И в книге, и в жизни я заставляю людей много общаться: прошу их провести проблемное интервью, даю вопросы. Предоставляю шаблоны, которые можно заполнять, и в результате выполнения заданий к концу чтения книги у читателя уже получается презентация.

Только в пятой главе я начинаю рассказывать про слайды и про то, как использовать при их создании информацию, полученную от клиентов и инвесторов. Привожу примеры, в том числе из собственной практики, и делаю разбор слайдов известных компаний типа Uber, Facebook.

Большой блок в книге посвящен визуализации, потому что всё равно 20 % успеха зависит от того, как ты представишь свой продукт.

Есть блок, посвященный самому выступлению: как подготовиться, ответить на вопросы, как выйти, как поговорить с инвестором.

Очень любимый мною блок про то, как воздействовать не на логику инвестора, а на наш старый мозг, которому 300 миллионов лет. Мы ему рассказываем истории и для него делаем красивые визуализации.

Моя книга называется «Презентация на миллион», и в ней описывается огромный объем подготовительной работы. Она предназначена прежде всего для начинающих предпринимателей, у которых только зародилась идея, и должна помочь им не потратить огромные деньги, как в какой-то момент сделала я. Так происходит очень часто: ты сливаешь много денег, а потом понимаешь, что твой продукт никому не нужен. Я рассказываю о том, как минимизировать потери в этот момент, а потом привлечь инвестора к чему-то, что реально стоит вложений и чего хочет рынок.

— То есть фраза «90 % стартапов закрываются, не начавшись» — это правда?

— Не совсем. В моей книге есть много советов о бережливом стартапе, который можно начать с минимальными финансовыми вложениями. Если попытаться двигаться так, как это описано в книге, то статистика будет меняться в лучшую сторону, уже будет не девять из десяти.

Я работаю в стартап-студии, и мы специализируемся на том, чтобы успешно делать стартапы. Конечно, мы хороним много идей, но делаем это, пока затраты находятся в пределах минимальных сумм. Мы поняли, что идея не интересна сейчас никому, — двигаемся дальше.

— А чем вы отличаетесь от акселератора?

— Акселераторы чаще всего привлекают экспертов, они могут предложить поделиться долей, но обычно она составляет не более 7-10 %. У нас всё серьезнее: мы берем сразу 80 %, но полностью обеспечиваем инфраструктуру. К нам приходит человек с идеей, и для начала мы смотрим на самого человека. Нам это очень важно. Мы понимаем, что первая идея может перегореть, и отметем ее, а вместо нее загорится какая-то другая. А человек останется с нами реализовывать новую идею. В книге есть раздел и о команде, где говорится о том, как подготовиться перед встречей с инвестором и подготовить команду. Итак, человек приходит к нам с какой-то невероятной идеей, мы приглашаем его к себе, если нам эта идея нравится, а если нравится человек, то вероятность к нам попасть возрастает. Мы предоставляем ему полную инфраструктуру: бухгалтерию, юристов, HR для подбора и деньги на реализацию. При этом нам принадлежит на этот момент 80 % от будущей компании. Основателю остается 20, но при этом у него есть все ресурсы, ему не надо думать, где их взять, как это оформить. У нас даже есть отдел, который занимается продажами. Стартапер выдает свои идеи, проверяет гипотезы, ему нужно очень много общаться с клиентами, но он не думает о таких операционно-бытовых вопросах, о которых думаем мы.

— А дальше? Вот стартап запустился и, предположим, он успешный. Вы остаетесь владельцем 80 %?

— Да, но после достижения определенного объема продаж выделяем этот стартап в отдельную компанию. Он по-прежнему на 80 % принадлежит нам и растет дальше. Основатель может нанять генерального директора, а может быть им сам. Мы же продолжаем его поддерживать — обеспечивать ресурсами бухгалтерии, юристов.

Нельзя сказать, что у нас сейчас большая статистика. Мы только два года существуем. Сейчас есть пять основных проектов на этапе выхода на масштабирование, на точку безубыточности. За этим интересно наблюдать.

— Я знаю, что у стартаперов бывает культурный шок, когда вдруг выясняется, что, для того чтобы им развиваться, нужно 80 % своей компании кому-то отдать. Как вы поступаете в таких случаях?

— Это случается у молодых. Чаще всего культурный шок возникает у людей, которые только загорелись какой-то идеей. К нам же обычно приходят матерые основатели, уже несколько раз ошибившиеся, у них часто параллельно идет другой бизнес, но они понимают, что не хватает ресурсов или экспертных знаний. А у нас во главе всего стоит большой рекламный холдинг, поэтому многие стартаперы приходят к нам за smart money, ресурсами и опытом холдинга. Компания занимается этим 10 лет, естественно, что им интересно к нам прийти и многие готовы спокойно делиться этими 80 %, потому что получают, по сути, больше. Рост происходит намного быстрее, чем если бы они справлялись своими силами. Но чтобы это понять, надо ошибиться раз пять точно. Поэтому наша целевая аудитория — не начинающие стартаперы.

— Но аудитория книги, наоборот, начинающие?

— Да, книга как раз для начинающих, потому что 1/3 в ней о том, как начать, вложив минимум ресурсов. Прийти в стартап-студию или к инвестору и сказать: «Вот у меня такая идея, но пока не было продаж», — не работает. Попробуй продать, пойди пообщайся — кому нужна твоя идея?

Поэтому большая часть книги о том, как найти, изучить своего клиента и как в презентацию поместить именно его фразы, а не какие-то твои фантазии и мысли. Книгу нужно читать до того, как прийти в нашу стартап-студию: сначала поошибайся сам, постарайся сделать это, затратив минимум усилий, а если всё равно не получится, тогда приходи к нам.

— На каком этапе находилась книга, когда вы пришли на курс Ирины Гусинской?

— У меня были идея и одна глава. Я собиралась написать про презентации и стартаперов, но в формате художественного бизнес-романа.

Когда я начала учиться, эту идею отбросила и решила написать экспертную книгу. Бизнес-роман — это хорошо, но не факт, что я напишу так, чтобы он «зашел». Я точно знаю, что умею писать бизнес-статьи, которые читают, а вот смогу ли я написать художественный роман — неизвестно.

Глава, которая мне легко далась и была первой, — о дизайне презентаций. Я этим много занималась и собрала достаточно информации.

На курсе мне удалось быстро написать содержание. Нас как-то постоянно подталкивали к этому, говорили, что сначала мы пишем содержание, а потом начинаем работать по методу прогрессивного джипега. Я теперь про него всем рассказываю, потому что это на самом деле то, что мне помогло.

Я написала содержание и дальше начала потихонечку каждую главу наполнять — сначала тезисами, потом примерами. Мысль, что книга «должна быть готова на 100 % в каждый момент времени», меня мотивировала и поддерживала. Даже в те моменты, когда казалось, что всё надоело, я понимала, что у меня уже много есть. Я говорила себе: «По сути, книга написана, добавь только примеры, напрягись».

Этот метод я себе забрала и использую постоянно.

На курсе мне нравились взаимоотношения и наша мини-группа, где мы общались с коллегами, слушали их. У кого-то уже следующая стадия, больше написано, и это сильно мотивирует, а у кого-то — меньше, и ты поддерживаешь этого человека. Также я полюбила мастермайнды, и мне они сильно помогали.

— Вы отправили синопсис после первого модуля?

— Я всё делала, как говорили. Задержалась только на последнем, третьем, модуле. Первый и второй я прошла идеально. Немного начала подтормаживать под конец, когда поняла, что не хватает сил и как-то сдуваюсь, но тогда я нашла себе помощницу. Это было серьезное и очень правильное решение. Я надиктовывала, присылала статьи — те, которые сама писала и которые были мне интересны, — на английском или на русском языке, и заканчивали книгу мы уже совместно. Помощнице было интересно, она глубоко погрузилась в мою тему, и это сильно мне помогло. Если бы я не нашла ее, книга могла так и остаться незаконченной.

— Куда отправляли синопсис? Какие ответы получали?

— У меня была мечта, что мою книгу должно опубликовать обязательно издательство с именем, и я отправляла синопсис в «МИФ», «Альпину», «Питер», «Бомбору». Выбрала четыре.

В «МИФ» я пыталась зайти через Игоря Манна — в тот момент он мне пообещал дать отзыв о книге. Это сильно меня поддержало, но (спойлер) в итоге он мне его так и не дал. Но само обещание уже меня мотивировало. Он прочитал синопсис, избранные места из черновика и заинтересовался. А от издательства «МИФ» ответ так и не пришел, хотя я отправляла заявку несколько раз.

Когда отправила заявку в «Альпину», мне ответили, что у книги довольно узкая целевая аудитория, и предложили выпустить за свой счет. Я точно знала, что мне нужно хорошее издательство — издательство с именем, поэтому решила подумать и стала сравнивать дальше.

Из «Питера» мне ответили мгновенно и тоже предложили коммерческие условия выпуска, но намного приятнее в финансовом плане, чем у «Альпины». Всё было очень быстро и сразу — очень тёплое взаимодействие.

От «Бомборы» ответа не было.

Сравнив предложения «Альпины» и «Питера», я выбрала «Питер», потому что финансово это было в 2,5 раза дешевле, а условия предоставлялись хорошие, мы поделили с ними расходы. Они выпускали 1200 экземпляров, 900 распространяли сами, а я у них выкупала 300. И в дальнейшем они очень сильно поддерживали. У меня был менеджер, она со мной постоянно взаимодействовала — писала, звонила, задавала вопросы: «Когда же выйдет? Когда пришлете информацию? Когда дошлете иллюстрации?»

Сильно помогает, когда видишь заинтересованность со стороны издательства, видишь их работу. Они очень быстро сделали редактуру и корректуру. В результате ты видишь, как они быстро работают, и тебе тоже нельзя нигде застревать. Ты понимаешь, что с той стороны всё двигается, поэтому и с твоей тоже должно двигаться.

В феврале они мне ответили, я им пообещала отдать рукопись в мае, так и отдала. Всё лето мы корректировали. Если бы я справилась быстрее, книга вышла бы значительно раньше.

Но у меня летом несколько раз включался «самозванец», когда я с собой боролась, потом добивала его и двигалась дальше.

— Можете рассказать про условия договора?

— Мы поделили расходы на выпуск книги. Я заплатила за свои 300 экземпляров, и мне их привезли. Я не думала, что их так много. Весь шкаф заставлен книгами. Мой вклад — это мои 300 экземпляров и их продвижение с моей стороны.

Издательство же продвигает свои 900 экземпляров. Они разместили их во всех книжных магазинах и в электронном виде: это платформы «Лабиринт», EBooks, Ozon, «Читай город». К сожалению, единственное, что мне хотелось бы еще сделать, но они мне не смогли никак помочь, — это презентации в магазинах. Но распространение — и в электронном виде, и в бумажном — всё это было на издательстве.

— Вы получаете за это роялти?

— От первого тиража я получу условную 1000 рублей, если всё продастся. Но я четко понимала, когда на это шла, что книга — это моя мечта. Для меня важно, чтобы у меня была книга. Я хотела быть автором. И я понимала, ради чего всё это делаю.

И мне хотелось, чтобы это была экспертная книга. Я прекрасно понимаю, что эксперт зарабатывает другими способами: это больше статус, возможность, чтобы про тебя узнали, — и я была готова за эту возможность платить. Мы с издательством разделили риски и расходы.

— Вы сейчас держите книгу в руках: твердая обложка, веселый человек в красной майке. Как вы себя чувствуете? Какие эмоции? Какие мысли?

— Летом я пережила много эмоций, потому что, когда «самозванец» нападал, приходилось работать с ним. Каждый раз спрашивала себя: «Да кто я такая? Да почему вообще я должна эту книгу выпускать? А вдруг она никому не понравится? А вдруг мне скажут, что есть опечатки, и я тогда вообще со стыда сгорю?» У меня столько мыслей в голове было! Я много работала над собой, думала про это. Сейчас для меня это уже пройденный этап.

Книга есть, она моя, она со мной. Я ее выносила и подготовилась к рождению, получила то, что хотела, и то, что заслужила. Я довольна.

И довольна, как издательство отработало. Мне очень нравится обложка и очень понравилось, что они прислушались к моим пожеланиям. Мне было важно, чтобы обложка была современная и стильная, чтобы она отражала порыв стартапера, который пробивает стеклянный потолок. На каждом этапе согласования макета я убеждалась, что всё именно так, как я хотела, и это добавляло мне уверенности в себе. Здесь издательство сыграло большую роль — они мне помогли сделать книгу такой, какой я себе ее представляла.

Поэтому сейчас это просто: я автор, я очень рада, и я хочу писать еще.

— Это прекрасно. О чем-то хотите написать еще?

— Есть идея сделать книгу о трекерстве. О стартапах много изданий на иностранном рынке, в частности о том, как сделать стартап с минимальными усилиями. Так как я сейчас в этом варюсь и вижу, как проверяются идеи, много общаюсь с людьми, которые работают со стартапами, я хочу, чтобы это была теория, но разбавленная огромным количеством историй самих стартаперов и людей, которые помогают им эти стартапы развивать и выходить на этап масштабирования и роста. Это как раз то, чем я сейчас занимаюсь, и то, что меня сейчас интересует. И я уже нашла соавтора для книги. Теперь надо решиться и начать.

— Вы уже поставили себе дедлайн, когда второй проект должен быть реализован?

— У меня была мысль найти соавтора, так как очень хотелось написать ее вместе с опытным трекером и ментором. Я договорилась с таким человеком. Надеюсь, что встретимся перед Новым годом, как раз определим дедлайны. Но эта книга должна родиться быстрее, потому что у меня теперь есть четкое понимание всех процессов, что и зачем должно идти.

— Отлично. Теперь давайте вернемся к вашим 300 экземплярам. Что вы с ними будете делать?

— Их осталось 250.

— Куда делись 50?

— У меня есть Instagram, который я пока не очень активно развивала, но когда выложила туда информацию о книге, все мои друзья и знакомые сразу же захотели приобрести ее с моим автографом, что было безумно приятно. Я каждый день отправляю по Москве и России в среднем три книги или собираю и отправляю сразу 10.

На данный момент у меня есть сайт для продвижения, Instagram и моя помощница. Книга вышла, но так получилось, что у меня в этот момент болела вся семья, поэтому презентовать ее так, как мне хотелось, пока не удалось.

Благо книга вышла в 2021 году, и сейчас мы ведём подготовку к ее активному продвижению: собрали все телеграм-каналы, которые затрагивают тему стартапов, общаемся с ведущими подкастов о предпринимательстве. Когда я буду в состоянии, начнем рассылку, будем взаимодействовать и активно продвигать.

Есть также предложения от институтов, от корпораций провести у них тренинги. Я и сейчас веду много тренингов на тему инвестиционных презентаций. Хочется и книгу на них продвигать.

— Какой прекрасный план! Сколько у вас подписчиков сейчас?

— Сейчас примерно 2000 человек.

— Издательству важна была эта цифра?

— Да, важна, имело значение, что я являюсь членом ассоциации спикеров. Это тоже часть продвижения. Благодаря моим коллегам будет ряд публикаций — я сейчас договариваюсь об этом.

Важен был и отзыв Игоря Мана, который не случился. Когда я написала книгу, уже договорилась с издательством и мы начали собирать отзывы, я ему напомнила, что мы договаривались, а он сказал: «Я вас поздравляю, но на книги, выпущенные не издательством «МИФ», отзывы не пишу». На этом наше взаимодействие, к сожалению, закончилось.

Я собрала много отзывов из нашей области. У меня и на обложке они есть, и на первой странице. Это классные, достойные люди, отзывами которых я очень горжусь.

Издательству были важны и отзывы, которые я была готова предоставить заранее, и мои идеи по продвижению. То, что сейчас происходит и будет происходить, не согласовывалось, но доводилось до сведения издательства.

— Чем для вас был еще ценен курс, кроме того, что в результате вы написали и издали книгу?

— Для начала это сама Ирина. Когда с тобой разговаривает человек, который держал в руках и выпускал книги миллионными тиражами, это очень мотивирует.

Каждая лекция Ирины — заряд мотивации. Ты послушал, понял, что у кого-то получалось, и рядом с тобой есть человек, которому ты можешь задать вопрос, можешь с ним поговорить.

Она была доступна нам, отвечала на вопросы. Не скажу, что я их много задавала, но знала, что могу. Я знала, что могу ей написать и она мне даст честный отзыв о книге. Так и произошло. Он меня не задел, не обидел, наоборот, я порадовалась, что он соотносится с тем, что и я думаю об этой книге. Поэтому ценность — это прежде всего сама личность Ирины, и только потом — материалы курса, инструменты, в частности метод прогрессивного джипега, то, как подавалась информация, всё в каждый момент было готово на 100 %, и это для меня было важно и помогало двигаться дальше.

Очень мне помогла и наша группа с ментором Катериной. Каждая встреча людей-единомышленников — это важно. Ты можешь в жизни общаться с людьми, которые никогда не писали книг и считают, что это сложно, непонятно, а здесь сидят люди, которые на этом пути уже что-то сделали, и ты можешь с ними взаимодействовать, рассказывать им про себя, они поддержат тебя, а ты — их. Это сильно мотивирует.

Для меня большая ценность курса — люди, начиная с Ирины и заканчивая нашей группой. Люди — это для меня главная ценность в жизни. Поэтому я считаю, что сообщество и взаимодействие — это важно.

— Нас читают начинающие авторы, у которых много страхов, сомнений, переживаний, боли. Что вы посоветуете им?

— Не останавливаться и бороться с этими страхами. Я тот человек, в котором «самозванец» проявлялся во всей своей красе, я боролась с ним постоянно, неделями. Да, я понимаю, что это страшно, что о книге может быть отрицательный отзыв. Да, я могу не всем нравиться. Но при этом я точно знаю, что будут положительные отзывы, потому что есть люди, которые по моей методике вместе со мной готовили презентации, и они выходили замечательные и яркие — те презентации, на которые обращали внимание, и потом эти люди получали инвестиции.

Я знаю, что могу помочь. Негативные отзывы будут, но пользы всё равно окажется больше. Поэтому я советую не останавливаться и бороться, продолжать действовать.

Очень важно иметь группу поддержки в лице менторов, наставников, может быть, просто близких людей, которые тебе помогают. У меня, помимо этого, есть еще мои соседки-девчонки, которые не только помогали морально, но еще и примеры помогали искать. Я пишу и в какой-то момент понимаю, что мне завтра отправлять материал в издательство, а я не нашла необходимых ссылок. Пишу девчонкам, говорю, нужна помощь, они сидят до трех ночи, ссылки со мной ищут. Это польза, это люди, которые тебе готовы помочь, это важно. Естественно, и я им в любой момент помогу. И конечно, в книге я их тоже благодарю.

И я благодарна издательству «Питер». Я его советую. Очень профессиональное, быстрое взаимодействие, очень четкая работа. Не было у них ни одной просрочки ни в чем. Как они обещали прислать документ, курьера, редактуру, корректуру, третью корректуру, вот так и шло. Это было здорово.

— А курс Ирины порекомендуете?

— Я уже всем его рекомендую. У меня было много попыток написать книгу до курса, все-таки я пришла не совсем с нуля, у меня была глава, был тренинг на эту тему, были какие-то мысли, идеи. Месяцев пять я их вынашивала. Даже общалась с издательствами. Но уверенное движение к цели началось на курсе. Для меня первый модуль был решающим: нам задали направление, и я по нему пошла.

Я с чистой совестью рекомендую всем и, когда рассказываю про свою книгу, всегда рассказываю про курс и про то, как он мне помог. Поэтому да, обязательно идем все на курс!

В собственных мыслях можно надолго застрять. У меня это месяцев пять заняло, когда я то что-то делала, то всё забрасывала. А здесь я села и начала действовать.

Если есть вопросы о книге и о курсе, я всегда готова ответить, поддержать. И если есть страхи, которые нужно побороть, я тоже готова помочь, рассказать, как у меня это было.